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农产品市场营销新模式的探索者--记江南春蔬菜有限公司总经理吕梅华
日期: 2018-05-21 浏览次数:1 字号:[ ]

农产品市场营销新模式的探索者

从路边小菜贩到泰州“蔬菜大王”


    海陵区有这么个小菜贩,从举步维艰进驻超市,发展成苏果超市苏中地区的总代理;从蔬菜大篷车进社区,到成立江苏买菜网……他不断尝试着新的销售模式,如今已是年销售额过亿的“蔬菜大王”。

    他就是泰州市海陵区江南春蔬菜有限公司总经理吕梅华,高中毕业回乡后,就自主创业经营蔬菜。20多年来,凭着自己的辛勤劳动和聪明才智,如今已成长为一名优秀的高级农民经纪人,奔上了绿色农业的致富之路。

减少蔬菜销售中间环节

    今年46岁的吕梅华,生在农村、长在农村,从小对菜农生产蔬菜、销售蔬菜的艰辛有着深刻体会。

上世纪90年代初,20岁不到的吕梅华每天都要从朱庄蹬着脚踏车,拉着两筐菜到迎江桥附近的马路市场卖。一个编织袋铺在地上就是摊位,卖的是自家园子种的季节性蔬菜,春夏秋冬,风雨无阻。

    “卖菜是个苦交易,凌晨一两点就要起来,摘菜打包,晚一点就没位置了。”吕梅华说,那时候一天赚几块钱。

随着城市的发展,马路市场逐渐被取缔,吕梅华转到西仓农贸市场租了个两平方米的摊位。

吕梅华每天都关注、研究菜价。“批发价格不由菜贩做主。”吕梅华说,卖了几年菜,他发现农户有新鲜产品卖不出好价格,而卖菜的无法以最实惠的价格拿到好菜。重重的中间环节,分去了最辛苦的农民和小贩的利润。

    “如果能减去中间环节,买卖双方都可以得到实惠,该有多好。”吕梅华心想,从此这成为他努力的一个方向。

由于能吃苦、肯动脑,吕梅华的生意做得还算不错,成为十几家饭店、食堂的供货商,小日子还过得挺滋润。不过,不甘心当一辈子菜贩的他,一直在积极寻求改变。2006年,他的视线瞄准了正在蓬勃发展的超市。“超市与农贸市场相比,具有人流量大、一站式销售、购物环境优美的特点。”吕梅华说。

发展成苏果超市苏中总代

    2006年,苏果超市将进驻泰州。吕梅华决定抓住这个机会,入驻超市,但是想拿到超市的蔬菜经营权,并不容易,吕梅华为此吃了多次闭门羹。

    “最终,超市负责人让我试3个月,给我制定了销售指标,每月10万元。”吕梅华说。

起初吕梅华也有点担心,市民大多习惯于去农贸市场买菜,这么多年的习惯能改过来吗?不过他同时也信心满满。“只要我们提供实惠的好产品,就一定能卖出去。”

    吕梅华跑遍了周围城市的所有批发市场和蔬菜基地,找寻真正无公害的好蔬菜。为了让消费者能直接看到这杠杠的品质,他直接把检测农药残留的仪器搬到了超市。结合一系列的优惠活动,第一天开业他所有的蔬菜被抢购一空。

通过自己的努力,吕梅华第一个月销售18万元蔬菜,3个月后正式成为苏果的供应商。

    吕梅华打造超市“蔬菜节”,与供货商协商,在为期一周的“蔬菜节”期间以超低价格供货。他准备了大量的特价商品,低于市场价30%到50%销售。他将海陵农业园区的超级大南瓜请进超市,标价19999元销售,产生了巨大的吸睛效应。2017年,超市“蔬菜节”引起央视“朝闻天下”栏目的关注。

    由于销量飙升,吕梅华顺利成为苏果超市苏中地区的总代理,他的蔬菜柜台不单遍布泰州,还走进了南京、海安、海门等周边城市,到2013年,营业额达到了3000多万元。

解决农产品“最后一公里”难题

    “菜篮子工程”一头连着农民,一头连着市民,两头都是民生。如何让双方都得利,吕梅华时常在脑海里思考:要从根本上解决农产品“贵在最后一公里”,必须要从减少流通环节和人工成本入手。

    2012年,吕梅华成立了“江南春”蔬菜有限公司,与农民专业合作社、种植大户等统一签订销售合同,通过“公司+农户”的形式,与农民抱团发展,不仅解决农户的后顾之忧,而且还能直接让农户从中获益,直接带动了5000多菜农共同致富。

    2013年,吕梅华利用信息化技术改造传统菜篮子工程,将传统的农产品销售与互联网电子商务相结合,在全省率先创办了“江苏买菜网”。绿叶菜、肉禽蛋、干点面食……市民足不出户,在家轻点鼠标,价廉物美的新鲜菜就能送上门。“这些商品在配送前均经过了精心挑选,做到与超市同步上架,确保新鲜度。”吕梅华说,由于实行基地直供,减少了中间环节,“江苏买菜网”配送的生鲜商品平均价格低于农贸市场。

    吕梅华还针对社区居民,推出一系列“鲜活农产品进社区”活动,每天走进一个小区,让居民在家门口买到物美价廉的鲜活农产品。这种全省创新的“鲜活农产品流动大篷车”进社区销售模式,由于售价低于市场20%至30%,深受广大居民欢迎。今年以来,该活动已开展100多次,总计销售平价农产品600余吨。

    “蔬菜大篷车”更能在遇到恶劣气象时,确保应急反应快速、运转高效。作为“政府菜篮子工程”重点实施单位的“江南春”,针对可能遇到的重大自然灾难、恶劣气象条件,制定了应急预案。江南春公司积极主动配合各级政府开展相关工作,提供保供稳价的相关服务。今年1月20日晚,我市迎来了2018年的第一场大雪,家住西仓社区、滨江社区的居民出门买菜发现,小区门口开来的“蔬菜大篷车”,蔬菜不但种类多,而且价格还比市场上便宜很多。2个半小时,20吨鲜活农产品就被抢购一空。

去年实现销售额1.4亿元

    超市专营、社区直营、鲜活农产品直供社区、电子商务……经过6年的发展,“江南春”公司逐渐向多个领域拓宽销售渠道和方式,产业规模越来越大,成为业内的佼佼者。

    “我们采购的农产品来自省级以上单位认定的农产品基地,基地生产的蔬菜从源头开始抓起,并建立了安全溯源中心,菜的质量全程无忧,保证新鲜,从田头到市民的餐桌最多四个小时就能完成。”吕梅华说。

    吕梅华认为,创业仅靠诚信是远远不够的,要有创新意识,不断突破自己,才能脱颖而出。

目前,“江南春”已与美团外卖达成合作意向,通过美团网销售商品超生鲜,20元起送。本月,吕梅华还建起了海陵特色农产品展示展销中心,除了一些地方特色的麻油麻糕外,还销售一些记忆中的“老味道”,例如纯手工制作的萝卜干、咸菜。

    “我个人感觉一个人富不是富,所以我想带动更多的人加入我这个行列,我们大家一起向前、一起创业。”吕梅华说,除了成立劳模工作室,他还是麦创空间的创业导师,与创客分享成功创业的经验,传授开生鲜店的陈列技巧、进货渠道、商品结构组合、顾客消费心理等方法技巧。

    下一步,吕梅华将打造“江南春·星厨到家”私厨上门服务平台,打通从菜地源头到客户餐桌的最后一公里,泰州人在家无需动手即可享受放心、绿色家宴。

如今,利用“江苏买菜网”电子商务平台,依托分布在泰州中心城区的116家社区直营点,“江南春”采取“线上”与“线下”相结合的全方位立体营销模式,销售农产品10大类689个品种,2017年,“江南春”销售农产品6.8万吨,销售额1.4亿元。

再接再厉,时代潮头立新功

    吕梅华的先进事迹得到了干部群众的肯定,他的企业在2013年被泰州市商务局评为“农超对接示范企业”、2014年被央企华润集团授予“全国优秀供应商”、2015年被泰州市农委授予“全市农业龙头企业”,泰州电视台“小范帮忙团”公益协作单位。他本人现为中国民主建国会泰州市委工商一支部副主委、中国供销电子商务发展联盟会员、江苏省电子商务协会理事、江苏省商联会理事、江苏省蔬菜协会理事、泰州市电子商务协会副会长、海陵区政协委员、海陵区工商联执委。2015年他被江苏省委评为“全省农村电商创业标兵”、2016年被泰州市政府授予“泰州市劳动模范”称号、2017年被泰州市政府聘请为市“导师团创业导师”、2017年被泰州市政府授予“泰州全民创业标兵”、2017年度“泰州市商贸业杰出企业家”、2017年度“海陵区十佳创业明星”、“2017年度泰州市最美职工”等荣誉称号……

    衷心祝愿他和他年轻的团队创造出更好的未来,期待他演绎更多的精彩。



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